“您好，这里是中国平安，您现在方便接听电话吗？”“阳光人寿周年庆抽奖活动，免费赠送你保险”……最近接到这样电话的人不在少数。或许你并不知道，打给你这些电话的保险公司电销中心人员其实就在成都。兴起于20世纪70年代美国的保险电销业务，目前已成为了保险销售的新兴渠道之一，受到越来越多保险公司的重视，而打造金融服务后台的成都，也凭借多方优势吸引着众多保险公司在此兴建电销中心。

  市场 西部最大电销中心落户成都

  在上周末的报纸招聘专版上，中国平安成都电销中心与天平车险电话中心的招聘广告同时出现，招聘电话营销专员、客户专员、团队主管等职位。很巧合的是这两家公司的电销中心选址也在同一栋大厦。

  “今年年初我们才到这里时电销人员才50人，短短10个月已达到800多人，预计明年将达1600人。”平安成都电销中心总经理成冰冰表示。平安电销中心以寿险销售为主，扩建后将达8000平米，人员规模在1600人，将超越平安在上海张江的电销中心，成为平安最大的电销中心。

  国内唯一一家专注车险的保险公司，天平车险也将公司唯一电销中心选址成都。2007年年初天平车险电销中心在成都成立投入运行，目前客服和销售人员近500人。“未来三年，目标是将电话销售人员发展到1000席。”天平车险电销中心运营总监曹文诚表示。此外，泰康人寿、阳光人寿、中英人寿、海尔纽约人寿、中德安联人寿等保险公司纷纷在成都建立电销中心。

  现状 电销中心发展路线各异

  国内发展电销业务较早的有中美大都会人寿、招商信诺人寿、平安产险。目前保险行业电销模式主要分三类：自建电销中心，如平安、天平车险、阳光人寿、泰康人寿等，前期投入大，目前成为市场主流发展思路；签订合作伙伴发展，如银行、第三方数据库公司，如中德安联人寿就是与民生银行合作，利用银行资源进行电话销售，招商信诺人寿就是与招商银行合作；“山寨版”电销，代理人通过电话陌生拜访，挖掘到客户需求后再约见客户，卖的可能是个险渠道销售产品，真正的电销业务都是保险公司经保监会批准和备案的，有专门的电销电话号码、产品、保单等。

  原因 人力成本优势接受度高

  目前产险公司的电销业务全部是车险产品，寿险公司电销则以条款简洁，易懂的产品为主，如意外险。

  业内人士分析，电销能广泛针对目标客户，“一般而言，个险代理人的月均成功签单在0.8件，电销人员月均签单3—4件。”由于削减了中间环节，价格上也更便宜。电销的客户资源掌握在公司手中，也有利于公司从销售到服务的全面监控。

  对于选址成都，电销中心负责人不约而同表示，成都成本、人才优势明显，而且市政府提出了打造中国金融服务后台的目标。

  前景 拼服务中小保险公司受挤压

  业内人士分析，在产品趋同，而价格差异不大的情况下，保险公司的服务将成为吸引客户的杀手锏。以车险电销为例，平安电话车险的客户可享受全年无休的出险接报案和咨询、理赔一条龙的直赔服务等。天平车险电销提供车主生日祝福、行车安全知识的定期短信发送等。“电销一整套系统的建立，前期在IT、人员，网络铺设

  上投入都不小，随着各大公司在电销领域的介入和发展，中小保险公司的生存将受到考验。”业内人士表示。  记者王矜

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  电销时误导客户招商信诺人寿受罚10万元

  在国内较早开展电销业务的招商信诺人寿日前因为在电话销售中存在话术不规范或误导，受到保监会罚款10万元的处罚。

  在深圳保监局抽查招商信诺人寿2008年1—10月份涉及投诉的电话销售记录57件中，发现有16件存在话术不规范或误导问题。如销售人员对合同生效和扣款程序问题回答与真实情况不符；对客户能否中途退保与是否退还保费的问题回答模糊；甚至谎称该保险“对提升信用额度和贷款都有好处”。        记者王矜

  电销购买流程

  （以寿险销售为例）

  1、电话销售人员电话拜访，发掘客户需求，与客户达成意向性。

  2、电销小组团队长联系客户，确认客户购买保险的需求，并约定送保单的时间。

  3、进入配送环节，再次让客户确认购买产品，确定送单。

  4、保单打印，由快递人员送达，客户签字确认，缴纳首期保费，并签订续期保费缴纳协议。